Dopo alcuni anni mi sono accorto che uno dei problemi ricorrenti degli imprenditori è quello di non porsi una semplice domanda: in che momento dell’ecosistema ci troviamo?
Spesso vedo persone che hanno appena aperto una attività preparare corsi di formazione da 2.000€, con un enorme spreco di energie, tempo e soprattutto talento.
Tutto questo senza aver fatto prima posizionamento di mercato o nessun lavoro sull’autorevolezza del proprio brand [brand awareness].
Questo accade perchè gli imprenditori/trici non riescono bene a comprendere in che “momento” del loro ecosistema si trovano.
Assumereste come responsabile della crescita della vostra azienda o progetto, una persona che non ha risultati da mostrare?
Io personalmente no.
Perciò capire in che momento e fase ci troviamo ci permette di ottimizzare le nostre forze in base alle risorse che abbiamo a disposizione.
E come ormai hai imparato dai miei contenuti questa è per me la base della sostenibilità.
Ottimizzare al massimo le nostre energie e risorse per poi rigenerarle.
Per esempio, nelle prime fasi di crescita del nostro ecosistema, saremo inevitabilmente concentrati a progettare e promuovere il nostro brand al target di riferimento.
In che momento dell’ecosistema ci troviamo: accendere la scintilla.
Ed è come accedere un fuoco.
All’inizio la fiamma sarà ancora flebile e bisognerà stare attenti a non buttare troppa legna per non soffocarla.
Ma allo stesso tempo dovremo soffiare non troppo forte, per lasciarla crescere e divampare.
Perciò in questa fase potrebbe essere un’ottima idea proporre idee innovative ma al tempo stesso adeguate alle nostre potenzialità e risorse del momento.
Senza strafare, senza soffiare troppo forte ne aggiungere troppa legna.
Invece di proporre un corso da 2000€, potrebbe essere più efficace, crearne uno da 47€.
Magari mostrando proprio il tuo percorso, quello che ti ha permesso di iniziare quella attività e raggiungere i quei risultati.
Gli stessi che sta cercando il tuo pubblico.
Questo, oltre a farti entrare in empatia con le persone che stanno facendo lo stesso percorso, permetterà loro con poca spesa ed energia, di entrare nel tuo ecosistema.
Una cosa che per esempio se ne parla davvero poco è il cosa le persone acquistano.
O meglio: cosa muove la scelta, il comportamento delle persone?
Semplice quanto efficace: il loro scopo, il loro perché.
Il chi vorrebbero essere.
E talvolta questa strada è ricca di insidie e difficoltà.
Basti pensare che la maggior parte delle disfunzioni nasce proprio dalla differenza che c’è tra chi le persone sono e chi vorrebbero essere.
Fai in modo di diminuire questa distanza con i tuoi valori, servizi e prodotti e avrai costruito un ecosistema di successo.
In che momento dell’ecosistema ci troviamo: la strategia.
Ovviamente, come già avrai compreso, bisogna creare una strategia personalizzata per ogni situazione differente.
Luca vende online pacchetti viaggio sostenibili.
E sono giorni che tenta di vendere un pacchetto da 3000€ in Islanda ma con scarsi risultati.
Ancora in pochi lo conoscono malgrado abbia un forte background di viaggi in giro per il mondo e come consulente per grandi alberghi e catene resort.
La sua comunicazione è efficace ma diretta a chi già desidera viaggiare in modo più sostenibile.
E per chi invece sa cosa vorrebbe ma sta ancora cercando un pacchetto adeguato per lui in giro per il web?
E per chi sa di voler viaggiare in modo più sostenibile ma non si è ancora messo a cercare una soluzione?
Per chi non sa ancora che esistono nuovi modi di viaggiare più etici e sostenibili?
Se ci fate caso la maggior parte delle aziende comunica solo alla prima fascia di persone.
Ai clienti che sono già pronti all’acquisto.
Al quel 3% già “caldo” che sa già che soluzione va bene per lui/lei.
Quindi utilizzando solo questa strategia prenderesti solo una minima parte del target di riferimento.
Che nelle prime fasi di crescita di una azienda può essere un’ottima strategia ma poi nel tempo questa energia andrà a placarsi se non costruiamo nulla di efficace.
Perciò ora basta chiacchere, come si fa a comunicare in modo attrattivo per tutto il target?!
Bisogna semplicemente utilizzare livelli di comunicazione differenti.
In che momento dell’ecosistema ci troviamo: i contenuti.
Più si va verso clienti che sentono i nostri prodotti come già una possibile soluzione, più sarà necessario comunicare in modo specifico.
Per una persona che per esempio vorrebbe viaggiare in modo più sostenibile ma sta ancora cercando un pacchetto adeguato in giro per il web, sarà meglio mostrare quanto sia un’ottima scelta scegliere i nostri pacchetti piuttosto che quelli di altri.
Per esempio potremmo fare una serie di video dove andiamo a sfatare alcune obiezioni o pregiudizi del nostro settore.
E/o far vedere il cambiamento che potrebbero portare i nostri prodotti alla sua vita.
Ci sono poi persone che sentono la necessità di voler viaggiare in modo più sostenibile ma non stanno ancora effettuando una ricerca attiva.
Ma sono in ascolto.
Quelle persone potresti persuaderle andando a creare dei contenuti informativi ed “educativi” dove “casualmente” approdano.
Come ads, articoli informativi, ecc.
Il titolo di un ipotetico articolo o post potrebbe essere: “Vorresti viaggiare in modo più sostenibile? Ecco 10 mosse essenziali per farlo”.
Infine, per le persone che ancora non sanno che esistono viaggi sostenibili, potrebbe essere utile usare una comunicazione meno specifica.
Che mostri la bellezza del viaggiare immersi nella natura o quanto sia importante staccare la spina in luoghi incontaminati.
Cioè in breve, produrre contenuti che parlano più in generale di sostenibilità e natura.
Non solo a carattere di informativo ma anche di ispirazione ed intrattenimento.
Questo ci permetterà, nel momento in cui il cliente sarà pronto a capire i nostri prodotti, di essere visti come leader.
Perchè lui si ricorderà di noi.
Si ricorderà di quando l’abbiamo aiutato a comprendere quanto fossero importanti certi valori e certe scelte.
In quel momento sarà allora pronto ad acquistare i nostri prodotti.
Non bisogna mai scordarsi che ognuno di noi ha un percorso personale alle spalle e che non tutti abbiamo lo stesso grado di percezione del mondo.
Quello che stai cercando di fare con la tua attività è proprio quello di creare un percorso ad hoc, ottimizzato per le persone che scelgono di seguirti.
Un percorso dove la tua grande responsabilità sarà quella di prenderli per mano e accompagnarli verso il cambiamento che stanno cercando e che hanno sempre desiderato.
Possiamo inoltre fare la stessa cosa con i prodotti stessi.
Ti faccio un esempio.
Io ho un amico, Daniele, che ha da anni una azienda di costruzione piscine ma non sa come fare a prendere clientela non “calda” e pronta all’acquisto.
Ecco allora che inizio a studiare una strategia per lui.
Ecco la domanda strategica: quali sono quei prodotti che hanno un valore percepito minore, ma che mi possono aiutare ad entrare in contatto con persone che oggi non hanno bisogno o non vogliono una piscina?
Risposta: il barbecue e/o prodotti per le feste in giardino.
Così abbiamo acquistato dei brand di barbecue più importanti e di qualità che erano presenti nel mercato [che erano in linea con il suo brand] e li abbiamo proposti alla clientela.
Dentro ogni barbecue abbiamo inserito un depliant dove mostravamo le piscine più belle che aveva costruito l’azienda di Daniele e rimandava al sito web dove mostravamo articoli per organizzare feste in giardino con piscine “fuori terra” [dal costo più abbordabile di quelle “interrate” e più semplici da costruire].
Ma ora, cosa succede?
Che un giorno Marco che abita nel centro del paese in una casa senza giardino, vuole acquistare un barbecue per fare cene in campagna con gli amici.
Però dopo poco averlo comprato da Daniele arriva il Covid.
Marco inizia a fare piccole scampagnate tra una chiusura e l’altra delle regioni e si trova molto bene con il suo nuovo barbecue.
Finita la pandemia Marco con la sua compagna si sono stufati di vivere in paese e vogliono comprare una casetta in campagna.
Come tanti coetanei hanno fatto dopo la pandemia.
E guarda caso iniziano a pensare di costruire una piscina fuori terra.
Una soluzione che vada bene per le loro possibilità economiche.
Ecco che Marco si ricorda di Daniele e del fantastico barbecue dove dentro c’era un depliant con articoli su come organizzare feste “da paura” in giardino con la piscina.
SBAM!
Ecco che grazie ad un percorso strutturato siamo riusciti a prendere una fetta maggior di clientela non inizialmente in target.
In che momento dell’ecosistema ci troviamo: gli strumenti.
Ma oltre a differenti modi di comunicare esistono anche differenti strumenti per comunicare.
Tutti noi conosciamo Instagram, Facebook, Linkedin, YouTube, Podcast, Blog, Magazine, ecc.
Ma in pochi sanno che ognuno di questi strumenti occupa un ruolo differente all’interno del nostro ecosistema.
Ci sono essenzialmente due tipi di contenuti e contenitori: content discovery e content consumption.
I primi si trovano nella parte più esterna del nostro ecosistema e hanno lo scopo di far conoscere il nostro brand nelle fasi iniziali.
Figli di questo paradigma sono: Facebook, Instagram, Linkedin, Tik Tok, ecc.
Cioè tutti quegli strumenti che ci permettono di usufruire dei contenuti in poco tempo.
Questo permetterà di catturare le persone e portarle a “spasso” nel nostro ecosistema.
Invece andando sempre più verso il centro entrano in gioco i content consumption.
Blog, Podcast, YouTube, ecc. sono tutti strumenti che ci permettono di usufruire di contenuti più complessi.
Di contenuti con più valore e dove il loro “consumo” richiede più tempo ed energia.
Questo tipo di contenuto è un ottimo mezzo sopratutto in una fase del percorso del cliente più profonda.
In una fase in cui è più in ascolto.
Perchè difficilmente una persona che ci incontra la prima volta andrà a consumare contenuti lunghi e dall’alto valore.
Prima vuole “assaggiare” il nostro ecosistema e solo in seguito, se si sentirà ispirato e soddisfatto vorrà esplorare quanto è profonda la tana del bianconiglio.
E noi, per fare un’altra metafora del cinema, saremo pronti a dargli in mano la pillola rossa. La pillola che potrà aprire le sue percezioni, distruggere il vecchio sistema di credenze e riuscire ad evolversi.
In che momento dell’ecosistema ci troviamo: conclusione.
Una delle domande che più mi rivolgono gli imprenditori/trici sui social o come consulente, è il come far aumentare la consapevolezza del loro target.
Ecco allora, che in questo articolo ti ho dato uno strumento per poter comprendere che non è solo possibile aumentare le vendite e il profitto dell’azienda ma anche creare un circolo virtuoso per aumentare la loro consapevolezza e la relazione.
Non esiste ovviamente un unico percorso ma solo un metodo per poter costruire quante strategie la nostra fantasia è in grado di suggerire.
Non rimane ora che testare, sbagliare e migliorare all’infinito.
Come una delle più grandi strategie di sopravvivenza della natura: l’evoluzione.
Testata dalla natura in miliardi e miliardi di anni di fallimenti.
Dopo questi risultati abbiamo bisogno di inventarci ancora qualcosa di nuovo?
