Dopo alcuni anni mi sono accorto che uno dei problemi ricorrenti degli imprenditori, oltre a non sapere cosa sia il brand positioning, è quello di non comprendere in che parte e momento si trovano del loro ecosistema.
Spesso vedo persone che hanno appena aperto una attività preparare corsi di formazione da 2000€, con un enorme spreco di energie, tempo e talento.
Tutto questo senza aver fatto prima posizionamento di mercato o nessun lavoro sull’autorevolezza del proprio brand [brand awareness].
Sei pronto a trovare la bussola nel buio della foresta?
A fare brand positioning in modo efficace?
Allora forza inizia l’avventura!
Brand Positioning: come eliminare errori fatali.
Questo accade perchè gli imprenditori non riescono bene a comprendere in che momento del loro ecosistema si trovano.
Assumereste come resposabile della crescita della vostra azienda una persona che non ha referenze da mostrare, risultati o almeno un portfolio?
Io personalmente no.
Perciò capire in che momento e fase ci troviamo ci permette di ottimizzare le nostre forze in base alle risorse che abbiamo a disposizione.
Per esempio, nelle prime fasi di crescita del nostro ecosistema, saremo inevitabilmente concentrati a progettare e promuovere il nostro brand al target di riferimento.
Ed è alla fine come accedere un fuoco.
All’inizio la fiamma sarà ancora frebile e bisognerà stare attenti a non buttare troppa legna per non soffocarla.
Ma al tempo stesso dovremo soffiare non troppo forte, per lasciarla crescere e divampare.
Perciò in questa fase potrebbe essere un’ottima idea proporre idee innovative ma al tempo stesso adeguate alle nostre potenzialità e risorse del momento.
Senza strafare, senza soffiare troppo forte ne aggiungere troppa legna.
Invece di proporre un corso da 2.000€, potrebbe essere più efficace, crearne uno da 47€.
Magari mostrando proprio il tuo percorso, quello che ti ha permesso di iniziare quella attività e raggiungere i quei risultati. Gli stessi che sta cercando il tuo pubblico.
Questo, oltre a farti entrare in empatia con le persone che stanno facendo lo stesso percorso, permetterà loro con poca spesa ed energia, di entrare nel tuo ecosistema.
Ovviamente, come già avrai compreso, bisogna creare una strategia personalizzata per ogni situazione differente.
E ogni brand positioning è diverso dall’altro.
Brand Positioning: attrarre persone in momenti differenti del loro percorso.
Bjørn vende online pacchetti viaggio sostenibili.
Ma è frustrato perché sono giorni che tenta di vendere un pacchetto da 3.000€ in Islanda con scarsi risultati.
Sbatte con irruenza la sua tisana al finocchietto selvatico sul tavolo, cercando disperatamente una soluzione nello schermo davanti a lui.
Purtroppo ancora in pochi lo conoscono malgrado abbia un forte background di viaggi in giro per il mondo e come consulente per grandi alberghi e catene resort.
La sua comunicazione è efficace ma diretta a chi già desidera viaggiare in modo più sostenibile.
E per chi invece sa cosa vorrebbe ma sta ancora cercando un pacchetto adeguato per lui in giro per il web?
O chi sa di voler viaggiare in modo più sostenibile ma non si è ancora messo a cercare una soluzione?
Bjørn ha improvvisamente una idea.
Se ci fate caso la maggior parte delle aziende comunica solo alla prima fascia di persone.
Ai clienti che sono già pronti all’acquisto.
Al quel 3% già “caldo”.
Quindi utilizzando solo questa strategia prenderesti solo una minima parte del target di riferimento.
Soprattutto se stai proponendo una soluzione totalmente nuova.
Cosi Bjørn inizia semplicemente ad utilizzare livelli di comunicazione differenti.
Più si va verso clienti che sentono i nostri prodotti come già una possibile soluzione, più sarà necessario comunicare in modo specifico ed immersivo.
Più sarà necessario fare brand positioning in modo evocativo e preciso.
Per una persona che per esempio vorrebbe viaggiare in modo più sostenibile ma sta ancora cercando un pacchetto adeguato in giro per il web, sarà meglio mostrare quanto sia un’ottima scelta scegliere i nostri pacchetti piuttosto che quelli di altri.
Per esempio potremmo fare una serie di video dove andiamo a sfatare alcune obiezioni o pregiudizi del nostro settore.
E/o far vedere il cambiamento che potrebbero portare i nostri prodotti alla sua vita.
Ci sono poi persone che sentono la necessità di voler viaggiare in modo più sostenibile ma non stanno ancora effettuando una ricerca attiva.
Ma sono in ascolto.
Quelle persone potresti persuaderle andando a creare dei contenuti informativi ed “educativi” dove “casualmente” approdano.
Come ads, articoli informativi, ecc.
Il titolo di un ipotetico articolo o post potrebbe essere: “Vorresti viaggiare in modo più sostenibile? Ecco 10 mosse essenziali per farlo”.
Infine, per le persone che ancora non sanno che esistono viaggi sostenibili, potrebbe essere utile usare una comunicazione meno specifica.
Che mostri la bellezza del viaggiare immersi nella natura o quanto sia importante staccare la spina in luoghi incontaminati.
Cioè in breve, produrre contenuti che parlano più in generale di sostenibilità e natura.
Non solo a carattere di informativo ma anche di ispirazione ed intrattenimento.
Questo ci permetterà, nel momento in cui il cliente sarà pronto a capire i nostri prodotti, di essere visti come leader.
Perché lui si ricorderà di noi.
Si ricorderà di quando l’abbiamo aiutato a comprendere quanto fossero importanti certi valori e certe scelte.
In quel momento sarà allora pronto ad acquistare i nostri prodotti.
Non bisogna mai scordarsi che ognuno di noi ha un percorso personale alle spalle e che non tutti abbiamo lo stesso grado di percezione del mondo.
Quello che stai cercando di fare con la tua attività è proprio quello di creare un percorso ad hoc, ottimizzato per le persone che scelgono di seguirti.
Un percorso dove la tua grande responsabilità sarà quella di prenderli per mano e accompagnarli verso il cambiamento che stanno cercando e che hanno sempre desiderato.
Vuoi la pillola rossa o blu?
Ma oltre a differenti modi di comunicare esistono anche differenti strumenti per comunicare.
Tutti noi conosciamo Instagram, Facebook, Linkedin, YouTube, Podcast, Blog, Magazine, ecc.
Ma in pochi sanno che ognuno di questi strumenti occupa un ruolo differente all’interno del nostro ecosistema.
Ci sono essenzialmente due tipi di contenuti e contenitori in base al loro ruolo.
Sto parlando dei content discovery e content consumption.
I primi si trovano nella parte più esterna del nostro ecosistema e hanno lo scopo di far conoscere il nostro brand nelle fasi iniziali.
Figli di questo paradigma sono: Facebook, Instagram, Linkedin, Tik Tok, ecc.
Cioè tutti quegli strumenti che ci permettono di usufruire dei contenuti in poco tempo.
Questo permetterà di catturare le persone e portarle a “spasso” nel nostro ecosistema.
Invece andando sempre più verso il centro entrano in gioco i content consumption.
Blog, Podcast, YouTube, ecc. sono tutti strumenti che ci permettono di usufruire di contenuti più complessi.
Di contenuti con più valore e dove il loro “consumo” richiede più tempo ed energia.
Questo tipo di contenuto è un ottimo mezzo sopratutto in una fase del percorso del cliente più profonda.
In una fase in cui è più in ascolto.
Perchè difficilmente una persona che ci incontra la prima volta andrà a consumare contenuti lunghi e dall’alto valore.
Prima vuole “assaggiare” il nostro ecosistema e solo in seguito, se si sentirà ispirato e soddisfatto vorrà esplorare quanto è profonda la tana del bianconiglio.
E noi, per fare un’altra metafora del cinema, saremo pronti a dargli in mano la pillola rossa.
La pillola che potrà aprire le sue percezioni, distruggere il vecchio sistema di credenze e riuscire ad evolversi.
Ma avendo l’accortezza di fare una cosa.
Far scegliere il nostro utente che pillola vuole mandare giù.
Perché noi siamo disposti a mettere energia e valore ma lui deve essere pronto per riceverla.
E si sa la qualità non è per tutti.
Brand Positioning: conclusioni.
Oggi gli imprenditori sono i guru, le rockstar e i gladiatori del 21esimo secolo.
Credi stia esagerando?
Noi esistiamo per un solo motivo.
Sai quale?
Quello di risolvere i problemi.
Prova un attimo a pensarci.
Quanti problemi esistono in questo momento storico?
Milioni, centinaia di milioni, miliardi.
E ogni soluzione può essere l’inizio di un nuovo sistema complesso.
Un sistema che prova a cambiare il mondo che lo circonda.
Ma a dire la verità non facciamo solo questo.
Siamo in grado di attuare uno degli atti più creativi esistenti.
Come i nostri antenati preistorici che accendevano le prime scintille di un fuoco per scaldarsi, per mangiare e sentirsi al sicuro, oggi le stesse scintille scaldano i nostri cuori e infiammano la nostra passione.
La nostra voglia di cambiare e di mettersi in gioco.
Di essere parte di un cambiamento epocale, che vede al centro nostra identità insieme a quella dei nostri simili.
Perché alla fine non dobbiamo mai scordarci di una cosa.
Che siamo polvere di stelle che ha viaggiato fino qui per miliardi e miliardi di chilometri.
Allora adesso dimmi, di cosa mai dovremmo ora avere paura?
